Myynti - mitä olemme kuulleet
Useimmat yritykset ovat kokeneet rajun muutoksen toplineen. Syitä on monia:
- Asiakkaat peruvat tai siirtävät jo sovittuja toimituksia eivätkä tee uusia tilauksia
- Toimitusketjujen hajoamisesta johtuvat toimitusongelmat
- Asiakkaiden tiloihin ei ole pääsyä asentamaan, eikä siten voi laskuttaa, jne.
Jokaisen yrityksen tilanne on siis uniikki ja jokaisen on löydettävä ne oikeat omat tiensä selviytyäkseen.
Samalla myyjät on siirretty etätyöhön ja etämyyntiin, mikä luo useimmille organisaatiolle kaksi ilmeistä haastetta:
1. Miten myyntijohto varmistaa, että myyjät ovat "iskukykyisiä"?
2. Miten tehdä kauppoja tässä tilanteessa?
Myynti - mitä suosittelemme
Fokus: "First things first".
Tällä hetkellä myyjien tärkein tehtävä on etätapaamisten sopiminen asiakkaiden kanssa. Pääpainon tulee olla nykyisissä asiakkuuksissa.
Myyntijohdolla on nyt kolme päävastuuta:
1. Varmistaa, että etäpalaveritekniikka toimii ja sitä osataan käyttää
2. Rakentaa perusteet sille, että myyjät osaavat arvioida kenelle soittavat, ja millä tulokulmalla (jättäen täydessä kriisissä olevat asiakkaat rauhaan).
3. Koutsata, kannustaa ja motivoida tiimiä
Tarkemmat parhaat käytännöt löydät tästä: Lue lisää
Rakenna pysyvää kilpailuetua
Uskomme, että paluuta vanhaan ei ole. Useimmissa tilanteissa etäpalaverit asiakkaiden kanssa toimivat riittävän hyvin - ainakin asiakkaiden mielestä. Olemme kuulleet sanottavan, että etäpalaverit ovat tehokkaampia, lyhyempiä ja konkreettisempia. Hyvä niin, mutta tässä piilee mielestämme pommi myyjille. Riski siitä, että meidät siirretään "partnerista vendoriksi" on valtava. Ja tämä voi tapahtua nopeasti. Miksi näin voi käydä?
- Useimmat myyjät ovat tottuneet rakentamaan luottamusta ja suhteita kasvokkain. Etätapaaminen tuntuu persoonattomalta ja jäykältä. Etätapaamisessa on vaikeampaa luoda hyvää ilmapiiriä. Kaipaamamme small talk jää minimiin. Tekniikkakin saattaa yskiä ja aiheuttaa ajanhukkaa. Etänä emme pääse hyödyntämään vahvuuksiamme luottamuksen luomisessa samalla tavalla.
- Tavatessamme fyysisesti voimme paremmin "lukea" osallistujia, havaita signaaleja, käyttää ja havainnoida kehonkieltä kommunikoinnissa, luoda energiaa eri tavalla sekä lukea asioita "rivien välistä". Nyt olemme lähes 100% kuuloaistin varassa. Muista, että useimmat kuuntelevat vastatakseen, eivät ymmärtääkseen!
- Asiakkaat hoputtavat meitä. "Kertokaa se juttunne ja paljonko maksaa!" Ryhdymme puhumaan tuotteista/palveluista ja ratkaisuista. Tämä ei ole dialogi, ja siitä on asiakasarvo kaukana. Lopputuloksena on helposti se, että asiakas valitsee halvimman, jota sitten vielä rääkätään hinnan osalta. Tervetuloa vendorin maailmaan.
Voisiko olla jopa niin, että aikaisemmat kasvokkain pidetyt myyntitapaamisenne ovat olleet hieman tämän kaltaisia - rehellisesti?
Nyt on korkea aika muuttaa tätä. Olosuhteet jopa pakottavat meitä siihen nyt. Ja koska paluuta vanhaan ei ole, nyt kannattaa luoda pysyvää kilpailuetua.
Myyjät tarvitsevat selkeän mallin siihen, miten valmistaudutaan ja vedetään kaksi erilaista etätapaamista asiakkaiden kanssa:
1. Tapaaminen #1, jossa kartoitetaan tilanne ja löydetään mahdollisuuksia
2. Tapaaminen #2, jossa esitetään tarjous
Molemmissa keskiössä on asiakasymmärrys ja sen perusteella arvon luominen asiakkaalle. Tapaaminen #1 vaatii uudenlaisia, asiakkaan liiketoimintaan pureutuvia hyviä kysymyksiä ja aivan uudenlaista kuunteluherkkyyttä. Tapaaminen #2 taas vaatii sitä, että osaamme kommunikoida asiakasarvoa ja että pysymme kaikessa puheessamme kiinni tässä arvossa. Yksittäiset tuotteet ja palvelut ovat toissijaisia.
Näiden mallien toimeenpanossa myynnin esimiehet ovat ratkaisevassa asemassa.
Olemme viime viikkojen aikana kehittäneet kevyen ja vahvan mallin, joka pienillä muokkauksilla on [etä]valmennettavissa juuri teidän myyntiin - pysyvän kilpailuedun luomiseksi. Ole yhteydessä, niin selvitämme yhdessä 15 minuutissa mikäli meistä voi olla hyötyä!
Johtaminen - mitä olemme kuulleet
Useimmille esimiehille etäjohtaminen on uusi tilanne. Olemme kuulleet epäilyjä siitä, että etänä ei tehtäisi töitä "kunnolla", mikä kertoo enemmän esimiehen luottamuspulasta, kuin kotonaan töitään tekevästä alaisesta. Olemme toisaalta myös kuulleet siitä, miten etärytmi alkaa löytymään ja hommat luistamaan. Summana se, että uuteen normaaliin ollaan pikkuhiljaa asettumassa. Olisipa se todellisuudessa näin helppoa - nyt pitää nimittäin olla tarkkana.
Johtaminen - mitä suosittelemme
Tässä muutama kohta, yhteenvetona kuultujen asioiden perusteella:
Odotusten asettaminen. Esimiehet ovat perinteisesti aika huonoja asettamaan odotuksia alaistensa kanssa niin, että alaisille olisi kristallinkirkasta mitä heiltä odotetaan. Tämän todistaa sadat tekemämme kyselyt. Tilanne kärjistyy nyt, kun sama pitäisi tehdä etänä. Alaisten kanssa tulee ottaa aikaa ja käydä odotukset, halutut tulokset ("work product") ja aikataulut ym. läpi niin, että ei jää mitään epäselvyyksiä.
Palautteen antaminen/pyytäminen/vastaanottaminen. Tämä on toinen suorituksen johtamisen perusasioista, joka on valitettavan huonossa kuosissa monen esimiehen työkalupakissa. Nyt viimeistään on opittava käymään usein vaikeitakin keskusteluja alaisten kanssa - molempiin suuntiin.
Resurssit. Onko alaisellasi työn tekemiseen vaadittavat resurssit? Tämä perusasia joutui aivan uuteen valoon, kun työnteko siirtyi kotiin. Miten järjestelmät toimivat etänä? Onko läppäriä kotona? Riittääkö kotiverkon nopeus? Pitääkö pystyä tulostamaan? Osaako käyttää etätapaamisen työkaluja? Mikä on kotityöpisteen ergonomia?
Ihminen siellä kotona. Nyt esimiehen pitää pystyä olemaan läsnä etänä. Jokaisen etätyötä tekevän tilanne siellä kotona on uniikki. On lasten kotikoulutusta, on kiristyneitä ihmissuhteita, käytössä kenties vain yksi tietokone jne., lista on loputon. Esimiehen on pystyttävä käymään keskustelua alaisensa kanssa näiden tilanteiden selvittämiseksi ja tuen antamiseksi.
Olemme viime viikkojen aikana kehittäneet myös tähän tarpeeseen kevyen ja vahvan mallin, joka pienillä muokkauksilla on [etä]valmennettavissa juuri teidän esimiehille. Ole yhteydessä, niin selvitämme yhdessä 15 minuutissa mikäli meistä voi olla hyötyä!
Joel Falcken 050 524 5874 | Panu Muhonen 0500 412 068 | Calle Adolfsson 0500 428 544
|
