Uutisia myynnin, johtamisen ja kehittämisen maailmasta

Erään ison yritksen tj sanoi minulle kerran: "Jokaisen toimitusjohtajan märkä uni on se, että hän heräisi eräänä aamuna ja koko yrityksen henkilöstö olisi yön aikana oppinut miten firma tekee rahaa."

Tämä on aihe, josta mielestäni puhutaan yllättävän vähän. Kyseessä on Liiketoimintaymmärrys (eng Business Acumen) ja sen tärkeyttä tulokselliselle liiketoiminnalle ei voi vähätellä.

Business Acumenilla tarkoitetaan intuitiivista ja sovellettavaa ymmärrystä siitä, miten yritys parhaiten tekee rahaa. Tämä tarkoittaa perusteellista käsitystä hyvän kannattavuuden ja vahvan kassavirran syntymekanismeista, markkinalähtöistä lähestymistä liiketoimintaan sekä ”ison kuvan” ymmärrystä liiketoiminnasta ja sen eri osa-alueiden riippuvuussuhteista.

Ovatko nämä sitten vain pomojen juttuja? Ei todellakaan! Jokaisen henkilön pitäisi tietää - eikö hänellä jopa ole siihen oikeus - miten hänen oma suorituksensa vaikuttaa yrityksen tärkeimpiin mittareihin.

Liiketoimintaymmärrys koskee kaikkia toimintoja ja jokaista työntekijää

Esimerkki: jos tilaus-toimitus -ketjun eri vaiheissa olevat henkilöt ymmärtävät paremmin, mitä ennen heitä ja heidän jälkeensä ketjussa tapahtuu, ja miten eri mittarit liikahtavat, he voivat suoraan omalla toiminnallaan vaikuttaa tehokkuuteen, laatuun, hukan pienenemiseen ym suuresti.

Kun maailman suurimmat konsulttiyritykset, joita nyt yleensä pidetään aika business-osaavina, kysyvät asiakkailtaan että miten voisivat palvella heitä paremmin, vastaus on yleensä: "Ymmärtäkää liiketoimintaamme paremmin". Pistää miettimään, eikö vaan?

Myynnissäkin tämä osaaminen on erittäin tärkeä - ja kukaan ei puhu siitä!? Jos sinun tulee perustella tuotteesi/palvelusi hyötyjä ja arvoa asiakkaalle - miten voit tehdä tämän, ellet ymmärrä asiakkaan tuloksentekomekanismeja? Haastavammissa myynti-keisseissä tulisi rakentaa kokonainen Business Case tukemaan asiakkaan päätöksentekoa. Tämä vaatii jo aikaa kovaa Business Acumenia.

Entäpä linkki johtamiseen? Yksi esimiehen tehtävistä on kommunikoida yrityksen strategia tiimillensä. Helposti sanottu, mutta ehkä haastavin yksittäinen esimiehen tehtävä. Ei hoideta kunnolla ja sitten ihmetellään miksi on niin paljon tehottomuuksia. Väitän että 50% johtamishaasteista poistuisivat, jos jokaisella olisi hyvä ymmärrys oman tekemisensä vaikutuksesta yrityksen kannattavuuteen.

Asiaa ei mielestäni voi jättää yksittäisten esimiesten vastuulle. Yritysjohdon tehtävä on varmistaa, että jokainen tietää nämä asiat riittävällä tasolla.

Meillä on vuosien kokemus Business Acumenin kehittämisestä, Ota yhteyttä jos haluat keskustella lisää siitä, miten teidän yrityksessä voisi päästä nopeammin parempiin tuloksiin paremman liiketoimintaymmärryksen avulla.